• تماس با ما
۰۲۱-۲۵۹۲۴
یاس سیستم خانه » اخبار » موفقیت در بازار امروز ایران از نگاه دکتر یحی علوی

موفقیت در بازار امروز ایران از نگاه دکتر یحی علوی

یحیی علوی، دارای مدرک دکتری در رفتار مصرف کننده از دانشگاه FIU امریکا و مشاوره ارشد بازاریابی و فروش در صنایع و سازمان ها از جمله  مشاور بازرگانی یاهو می باشد.

دکتر علوی در جمعی از مدیران کسب و کارها گفت: آمارها می گوید ۴۰ درصد لیسانسه های ایران بیکار هستند. همچنین از لحاظ جمعیت در مهندسی اولین کشور دنیا هستیم. درحالی که کشور صنعتی نیستیم و اکثر آنها نیز بیکارند.

دکتر علوی تاکید کرد: امروز دیگر بحث علم نیست. بحث مهارت است. علم وقتی مهارت است که ما بتوانیم آن را به یک کودک ۳ ساله توضیح دهیم و او هم بتواند علم را به یک کودک ۳ ساله دیگر انتقال دهد. مهارت به معنای پیچیده کردن نیست بلکه مهارت، ساده صحبت کردن است. باید به موضوع تسلط داشت، مطالعه فراوان کرد و خوب بلد بود. در این صورت علم به مهارت تبدیل می شود.

وی به ایدئولوژی جدید حاکم بر امریکا اشاره کرد و گفت: امروزه امریکا به یک ایدئولوژی رسیده است. اینکه مهندس را از کشورهای جهان سوم مثل هند و فیلیپین وارد کند. اما علوم انسانی را خود پرورش داده و برای خودش نگه دارد. چه تفاوتی در علوم انسانی و ریاضی وجود دارد که امریکا چنین سیاستی را پیش گرفته؟

مشاور یاهو توضیح داد: دو بحث کلی وجود دارد؛ یکی کپی کردن و دیگری الگو برداری. علم ریاضی و مهندسی با کپی کردن انتقال داده می شود. اما علوم انسانی نیاز به الگو برداری و بومی سازی دارند و الگو برداری هم خود نیازمند فراگیری علم یا کسب و کار است. اگر این علم را نداشته باشیم، مجبوریم فقط کپی کنیم. و این همان چیزی است که کشورهای توسعه یافته می خواهند.
علوی افزود: سه مکتب فکری در کسب و کار وجود دارد. ریاستی، مدیریتی و راهبی. تکیه مکتب ریاستی به پول و تجربه آن است. افراد زیادی در این مکتب قرار دارند. مدیریتی ها علم و راهبرها مهارت دارند و می توانند این مهارت را در دیگران رشد بدهند. اگر بتوانیم از ریاستی به راهبری برسیم، برنده خواهیم بود.

وی در ادامه بحث به تعریف مدیریت پرداخت و با ذکر این نکته که در کسب وکار باید به دنبال مشتری جدید بود، تصریح کرد: خوب است بحث مدیریت را با آقای پیتر دراکر شروع کنیم. تمام چیزهایی که ما می خوانیم از پیتر براکر نشات گرفته است. وی یک مدل مدیریت کسب و کار دارد. کسب و کار یک علم است و اگر بتوانیم آن را پیاده کنیم، موفق می شویم. مدلی که تا امروز موفقترین مدل کسب و کار دنیا است.

مشاور یاهو تاکید کرد: این مدل به شرح زیر است: ۱٫ تعریف درست از کسب وکار داشته باشیم. ۲٫ مشتری را خوب بشناسیم. ۳٫ خلاقیت به خرج دهیم. ۴٫ بازاریابی یاد بگیریم. طبق این مدل هدف اصلی شرکت فقط باید ایجاد و خلق مشتری و حفظ مشتری های فعلی باشد. تفاوت سازمانها با هم نه در محصول است نه در ارزش، نه در خدمات و نه در قیمت. بلکه فقط روی تعداد مشتری هایی است که دارند. در قرن مشتری ۲۱ تنوع طلب است و وفاداری وجود ندارد. تنوع طلب همیشه در انتظار یک اتفاق بهتر است. این به ضرر تولیدکننده خواهد بود چون چیزی به نام رضایتمندی مشتری وجود ندارد. تنها دلیل هجوم شرکتهای خارجی به ایران هم همین است. وجود ۷۵ میلیون مشتری جدید!

وی افزود: باید نیازهای مشتری را بشناسیم. مشتری سه نوع نیاز دارد. نیازهای مربوط به زمان گذشته (نوستالژی)، نیازهای مربوط به زمان حال (بالفعل) و نیازهای مربوط به زمان آینده (بالقوه). تمرکز تولیدکننده باید روی نیازهای حال یا بالفعل مشتری باشد.
علوی با یادآوری این جمله فیلیپ کاتلر ما در بازار واژه ای به عنوان بازار بد نداریم، عنوان کرد: که چیزی که شما از بازار بد تعریف می کنید یعنی یک چیز. شما رفتار مصرف کننده را متوجه نشدید. در حال حاضر اینترنت با ۴۵ میلیون یوزر رسانه اول است در کشور ما. ۷۰% کاربران اینترنت بین ۲۰ تا ۴۵ سال قرار دارند. یعنی بهترین بازار مصرفی. اگر به این بازار اعتقاد نداشته باشیم حق نداریم بگوییم بازار بد است. چون باید رفتار جدید مصرف کننده را درک کرد! مشتری امروز خیلی باهوش است و در هر زمینه ای اطلاعات در دست دارد. منظور بنده فروش اینترنتی نیست. بازار ایران برای خرید و فروش اینترنتی هنوز آماده نیست. ایرانی ها از اینترنت فقط برای اطلاعات گرفتن استفاده می کنند.

یحیی علوی در زمینه مارگتینگ به تعریف BUZZ یا همان جو حاکم بر لحظه پرداخت. وی به این نکته اشاره کرد که امروزه رسانه اول فقط موبایل است و گفته خود را با جمله ای از هربرت سایمون در رفتار مصرف کننده ادامه داد: او می گوید «هرچقدر اطلاعات بیشتر می شود، تمرکز فقیرتر می گردد.» انفجار اطلاعات را از اینجا می توان متوجه شد که در ۲ سال گذشته ۹۰ درصد کل دیتاهای دنیا از ۲میلیون سال پیش به وجود آمده! ما امروزه در جنگ دیتا هستیم.

وی در این باره توضیح داد: مشتری امروز با مشتری ۲ سال پیش اصلا قابل مقایسه نیست. امروز آنقدر اطلاعات زیاد شده که مارکتینگ را نیز تغییر داده است. اگر بخواهیم مارکتینگ را بشناسیم، باید ترندها را بشناسیم. ترند یعنی همان جو. بهترین جا برای شناخت جو سایت گوگل است. گوگل یک امکانی را فراهم کرده تحت عنوان google trends که از طریق آن می توان فهمید ترندهای کشور در چیست و بحث داغ روز در چه موردی است. جو قدرت زیادی دارد. رفتار مصرف کننده لحظه به لحظه درحال تغییر است. اما مساله اینجاست که الگوی بازار و فروش ما هیچ تغییری نکرده. مردم حافظه کوتاهی دارند. زمان جوها کوتاه است و به سرعت از یاد می روند. باید از فرصتها استفاده کرد.

وی همچنین اشاره و به حضور کشورهای خارجی در ایران در دوره پسا تحریم داشته و گفت: در دوره پسا تحریم ما باید با شرکتهایی رقابت کنیم که هم برند هستند، هم مهارت دارند و هم پول و این درحالی است که ایران یازدهمین اقتصاد بسته جهان است و ما حتی یک دانشگاه بازاریابی جهانی در ایران نداریم. به این ترتیب نه علم هست، نه مهارت و نه پول! بنابراین تولیدکننده داخلی صادرات را نمی شناسد و بدون صادرات ادامه زندگی برای وی امکان پذیر نخواهد بود.

این مقاله را به اشتراک بگذارید ....

Share on facebook
فیسبوک
Share on twitter
توییتر
Share on linkedin
لینکدین
Share on telegram
تلگرام
Share on whatsapp
واتس اپ

مطالب مرتبط:

به بالای صفحه بردن