چگونه در رکود باشیم اما در رکود غرق نشویم (بخش اول)

چگونه در رکود باشیم اما در رکود غرق نشویم (بخش اول)

امروز وضعیت اقتصادی کشور در مقایسه با سال های گذشته کاملا متفاوت است .رکود در اقتصاد ایران شرایط را برای توسعه و یا بقای شرکت ها پیچیده نموده است .در سال های گذشته اگر کسب و کار شما مزیت رقابتی نداشت، می توانست هرچند با سود اندک، تا مدتی استمرار داشته باشد. اما اکنون مزیت رقابتی یک اصل انکار ناپذیر است و در صورتی که یک کسب کار مزیت رقابتی روشنی نداشته باشد نمی تواند زنده بماند.

به زبان بسیار ساده شرایط رکود باعث شده درآمد عموم مردم کمتر شود و این امر باعث می شود در هنگام خرید کالا و یا خدمات حتما “انتخاب و مقایسه” صورت پذیرد .

در این شرایط نقش برنامه ریزی ، هدف گذاری و به اصطلاح تدوین یک استراتژی بسیار اهمیت دارد .امروز دیگر نمی توان با استفاده از تجربیات سنتی گذشته کسب و کار را توسعه داد. تجربه نشان داده جذابیت دوران رونق، مهم‌ترین عامل شکست سرمایه‌گذاری در ایران طی دوران رکود است، اما هنوز هم دل کندن از اینگونه جذابیت‌ها بسیار سخت است . این جذابیت آنقدر شیرین بوده که مدیران شرکت به ورودی منابع توجه کمتری دارند و متوجه کاهش ورودی و به اصطلاح تنگی نفس شرکت نمی شوند. براساس تحقیق انجام شده در دانشگاه توکیو، آینده ۱۷درصد شبیه گذشته و گذشته نیز فقط به میزان ۱۷درصد چراغ راه آینده است.

شرایط جدید ایجاب می کند که هر گونه تصمیم گیری صرفا با استفاده از اطلاعات ، امکانات و ابزارهای نوین صورت پذیرد .

به طور مثال شرکتی که فعالیت های خدماتی انجام می داد و مشتریان ثابتی داشت ، امروز بدلیل شرایط رکود اقتصادی مشتریان خود را از دست داده و یا مشتریان او، قدرت پرداخت مبالغ مربوط به قرارداد منعقد شده با شرکت وی را ندارند و این امر باعث شده این شرکت خدماتی با مشکل نقدینگی مواجه شود. در این شرایط کارکنان شرکت خدماتی حقوق و یا مزایای خود را با تاخیر دریافت می نمایند و این موجب نارضایتی کارکنان می گردد. از طرف دیگر مسئولین شرکت بدلیل عدم وجود نقدینگی عمده تمرکز خود را بر روی وصول مطالبات و تامین منابع می گذارند.در این هنگام شرکت خدماتی موضوع ما وارد چرخه معیوب می شود .چرا که از طرفی مشتریان خود را برای پرداخت وجه قرارداد تحت فشار می گذارد و از طرفی بدلیل عدم رضایت کارکنان خود ،نه تنها خدمات مضاعفی ارائه نمی دهد، بلکه خدمات تعهد شده را نیز با کیفیت مطلوب ارائه نمی کند.در این وضعیت اگر خوش شانس باشید و یک مشتری جدید از شما خدمات بخواهد، آنقدر شتاب زده و بدون ثبات عمل می کنیم که مشتری برای خرید خدمت و یا محصول ما مردد می شود.

در این زمان یک تصمیم صحیح و به موقع می تواند شرکت را از قرار گرفتن در سراشیبی انقراض نجات دهد.

بنابراین در این مقاله و مقالات پیوسته ای که در این خصوص ارائه می گردد سعی شده آخرین متدهای تست شده برای گذر از شرایط رکود به صورت کاملا کاربردی و اجرایی مطرح گردد.

[av_image src=’https://yassystem.com/wp-content/uploads/2016/09/185901-300×150.jpg’ attachment=’3084′ attachment_size=’medium’ align=’center’ animation=’no-animation’ styling=” hover=” link=” target=” caption=” font_size=” appearance=” overlay_opacity=’0.4′ overlay_color=’#000000′ overlay_text_color=’#ffffff’ av_uid=’av-4sxugl’][/av_image]

شناخت رفتار مصرف کنندگان ، اولین اصل در گذر از شرایط بحران رکود 

در دوران رکود، رفتار مصرف کنندگان، که منبع اصلی درآمد کسب و کارها هستند، تغییر می کند. برای مثال برخی خریدها را عقب می اندازند یا به جای برخی کالاها، جانشین های ارزانتری را خریداری می کنند اما نباید فراموش کرد که همه این ها به معنی توقف خرید کردن نیست.

آنها در واقع دست از خرج کردن نمی کشند بلکه شیوه خرج کردن خود را تغییر می دهند تا اوضاع مالی خود را سامان ببخشند. مشتری ها به سوی برندهای ارزانتر سوق پیدا می کنند

اگر برندهای گرانتر به میزان کافی وفاداری مشتری ها را جلب کرده باشند و در دوران رکود هم آن را حفظ کنند، آنگاه مشتری ها به محض اینکه وضعیت اقتصادی بهتر شد دوباره به عادات سابق خود باز خواهند گشت.

همچنین اگر شما بتوانید راه حل های کم هزینه تری را پیش پای آنها بگذارید، دیگر هرگز مشتری های خود را از دست نخواهید داد و رابطه خود با مشتری را حتی در دوران سخت نیز حفظ خواهید کرد و چه بسا آن را بهبود خواهید بخشید. کافی است به آنها نشان دهید که شرایط اقتصادی را درک می کنید و برای آن به دنبال راهکارهایی هستید.

در واقع بیشتر شرکت های موفق در دوران رکود شرکت هایی هستند که نه تنها از هزینه های بازاریابی خود نمی کاهند بلکه با به کار بردن شیوه هایی هوشمندانه در بازاریابی، خود را با رفتار جدید مصرف کنندگان وفق می دهند و این وفق یافتگی را با مشتریان در میان می گذارند. اگر شما مشتری های وفادار خود را در روزهای سخت اقتصاد تنها نگذارید، آنها نیز کنار شما باقی خواهند ماند.

این درست است که در دوران رکود بازار تغییر می کند. نوعی جنگ قیمتی میان کسب و کارها شکل می گیرد، رقابت شدیدتر می شود و نقدینگی موجود در بازار نیز کاهش می یابد. با اینحال همچنان می توان فرصت های مناسبی را در بازار یافت.

برای مثال در این دوران بسیاری از رسانه ها حاضر می شوند با مبالغ بسیار کمتری کالاهای شما را تبلیغ کنند، همچنین رقبای شما نیز برای کاهش بودجه از شدت فعالیت های بازاریابی خود می کاهند و این دقیقا همان زمانی است که شما می توانید جایگاه خود را در میان مشتریان تثبیت کنید و سهم بیشتری از بازار به دست آورید.

اگر برنامه ای بلند مدت برای حضور در بازار دارید، این روش برای دوران پس از رکود بسیار به کارتان خواهد آمد. جالب است بدانید بسیاری از شرکت های بسیار موفق امروز، بخشی از موفقیت خود را مدیون بازاریابی هوشمندانه خود در دوران رکود هستند که از میان آنها می توان به شرکت اینتل (Intel) و فروشگاه های زنجیره ای والمارت (Walmart) اشاره کرد.

یک تحقیق هم که توسط کالج بیزنس اسمیل (Smeal College of Business) انجام شد نشان داد که بسیاری از شرکت ها توانسته اند با اتخاذ شیوه های بازاریابی هوشمندانه نه تنها در دوران رکود، کسب و کار خود را حفظ کنند، بلکه آن را قوی تر کنند و پس از دوران رکود، به موفقیت های بسیاری دست یابند.

مهمترین ویژگی برای به کار گرفتن استراتژی درست در زمان رکود، شناخت مشتری است. باید بدانید که آنها چگونه می اندیشند و چگونه رفتار می کنند. همچنین می باید بدانید که وضعیت اقتصادی فعلی چگونه بر مشتری های شما تاثیر گذاشته است. برای مثال اگر کالایی می فروشید که طبقه مرفه جامعه مشتری شما هستند، واکنش مشتری های شما نسبت به رکود اقتصادی با واکنش طبقات فرودست متفاوت خواهد بود.

اگر این تفاوت را درک نکنید، نتیجه لازم را کسب نخواهید کرد.

در اصل باید ضربه ای را که رکود اقتصادی به مشتری های شما زده است بشناسید و بازاریابی تجاری خود را پیرامون آن ضربه شکل دهید. همچنین در صورت لزوم، فرایندهای تجاری خود را مرور کنید تا راه هایی را برای کاستن از هزینه ها بیابید.

شما باید بفهمید مشتری ها در دوران رکود چگونه ارزش های خود را بازتعریف می کنند و به رکود پاسخ می دهند. برای مثال کشش قیمتی تغییر می کند، یعنی اگر قبلا افزایش ده درصدی قیمت تاثیر چندانی بر میزان فروش نمی گذاشت اما اکنون ممکن است کمی افزایش قیمت باعث شود تا مشتری ها به سرعت ناپدید شوند.

همچنین مشتری ها در دوران رکود زمان بیشتری را صرف می کنند تا کالاهایی را بیابند که از کیفیت و قیمت مناسبی برخوردارند. آنها همچنین بیش از گذشته چانه زنی می کنند. عقب انداختن خرید، توجه بیشتر به حراج ها و کمتر خرید کردن از ویژگی های اصلی رفتار مصرف کنندگان در دوران رکود است.

کالاهایی که در گذشته داشتن آنها ضروری جلوه می کرد اکنون به نظر مشتری ها کالاهایی می آیند که می توان بدون آنها نیز سر کرد.

کسب و کارهایی که در دوران پیش از رکود توانسته اند اعتماد مشتری ها را جلب کنند، اوضاع بهتری خواهند داشت چرا که جلب اعتماد مصرف کنندگان در دوران رکود اقدامی بسیار مشکل است.

شناخت صحیح و دقیق تغییر رفتار مشتری در شرایط رکود و ارائه پیشنهادهای کاربردی برای حفط مشتریان باعث می شود در این شرایط نه تنها مشتریان گذشته حفظ شوند بلکه با درآمد حاصل از مشتریان فعلی می توان برای گذر از شرایط رکود برنامه ریزی و سرمایه گذاری نمود.

در واقع اگر نگاه اینگونه باشد که مشتریان ما شرکای تجاری ما هستند و ما با ارائه طرح های منعدد فروش مشکلات اقتصادی شرکای تجاری خود را درک کنیم، آن ها هم از خدمات و محصولات ما استفاده خواهند کرد.

شما می توانید از طریق سایت Yassystem.com روش های دیگر جهت موفقیت در گذر از شرایط رکود را دریافت کنید.

نویسنده : علیرضا الهیان ، مدیر توسعه بازار گروه شرکت های آرک

[av_image src=’https://yassystem.com/wp-content/uploads/2015/11/110315.png’ attachment=’1343′ attachment_size=’full’ align=’center’ animation=’no-animation’ styling=” hover=” link=’manually,https://yassystem.com/%D8%AE%D8%A8%D8%B1%D9%86%D8%A7%D9%85%D9%87/’ target=” caption=” font_size=” appearance=” overlay_opacity=’0.4′ overlay_color=’#000000′ overlay_text_color=’#ffffff’ av_uid=’av-7orsl’][/av_image]